Tra i cambiamenti del mercato due vanno esaminati con particolare attenzione: la varietà di soluzioni UC disponibili - che si presentano in cloud, software e hardware - ed il ruolo consulenziale dei rivenditori-system integrator sui canali commerciali.

Integrazione delle varie soluzioni di UC
Ci sono soluzioni di UC basate su rete, software/desktop-based e basate su hardware. E le aziende devono trovare un modo per impiegare un mix di questi approcci.

La maggior parte delle soluzioni di UCC oggi si presentano in tre elementi: cloud, software e hardware.
Per chiarire, quando si dice "soluzioni UC network-based" si compredono "cloud-based" e "hosted". Tali applicazioni sono infatti basate sulla rete, ma ospitati su di un altro utente della rete, tipicamente un cloud provider. Qualunque sia il metodo di erogazione di UC, esso fa riferimento alla rete per essere disponibile agli utenti finali.

Il secondo elemento è "UC basato su software", ma queste applicazioni non vengono seguite esclusivamente sul desktop. Software descrive il modello di distribuzione per UC, mentre il desktop è solo un tipo di endpoint connesso alla rete LAN, su cui i servizi UC vengono impiegati. Altri endpoint UC-enabled possono essere i telefoni da tavolo, i monitor di videoconferenza, gli smartphone e i tablet.
Le soluzioni UC stanno diventando sempre più software, grazie al costo più basso e all'evoluzione delle tecnologie IP.

La maggior parte delle soluzioni UC prevedono un mix di hardware e software, dove il primo è tipicamente rappresentato da telefoni fissi, telefoni per conferenze, monitor, media gateway, session border controller e server. Le applicazioni sottostanti sono basate su software e ottimizzate per funzionare in rete. Le soluzioni UC tradizionali presentano questo mix basato esclusivamente in locale, il che significa che le applicazioni risiedono nella sede dell'ufficio.

Le offerte più recenti sono parzialmente o interamente cloud-based, il che significa che le applicazioni possono risiedere in loco o essere ospitate off-site.
Le aziende possono seguire questo sviluppo o scegliere un approccio ibrido, nel cui caso alcune applicazioni UC sono ospitate in cloud e altre restano in-house.

Come cambia il ruolo del canale UC
Intanto di quale canale si sta parlando? Si tratta di integratori di soluzioni, resellers, VAR, system integrators, dealers, cloud provider. Ovvero partner importanti soprattutto per le aziende italiane, nella stragrande maggioranza medio piccole, per comprendere le esigenze, vendere, installare e assicurare il funzionamento di una soluzione UC.

Più in particolare, il partner di canale deve garantire capacità di:

• Identificare e comprendere le esigenze di business
• Progettare soluzioni adatte agli obietivi di business
• Selezionare le soluzioni ed i fornitori più opportuni
• Rilasciare una soluzione completa, hardware, software e prodotti ancillari
• Addestrare gli utenti all'impiego corretto dei nuovi prodotti e servizi
• Fornire nel tempo il servizio ed il supporto tecnico.

Il canale rappresenta in genere il primo contatto per le aziende clienti, quando devono prendere una decisione di acquisto e scegliere tra i vari fornitori, o quando vogliono aggiornare o migliorare un prodotto esistente.
La maggior parte delle aziende si affidano a integratori e rivenditori non solo per l'acquisto di una soluzione, ma anche per la possibilità di ottenere servizi professionali, come la progettazione e la personalizzazione della soluzione, integrando vari prodotti che fanno parte della soluzione UC e garantendo che tutto funzioni senza problemi. E ancora, che, quando si manifesta un problema, tali imprese siano in grado di raggiungere i loro rivenditori per assistenza e supporto.

Servono partner di UC
Il ruolo dei rivenditori è cambiato nel corso degli ultimi anni, ad esempio è passato da vendere prodotti Pabx alla vendita di UC. Ovvero di una soluzione costituita da vari componenti e prodotti, i quali devono essere integrati insieme per funzionare. Come è noto, una soluzione UC può includere il server UC ed elementi come conferencing e collaborazione, messaggistica unificata, mobilità, client desktop e mobili, e tutti questi componenti devono essere collegati con i fornitori di connettività e di servizi in rete, ovvero con elementi di rete (gateway, session border controller, ecc) a volte su più sedi.

Come sappiamo, le soluzioni UC sono utili alle organizzazioni se servono ad ottimizzare i processi di business, l'integrazione con i processi aziendali esistenti o nuovi è fondamentale. Una parte importante di una corretta implementazione consiste nel collaborare con un integratore di soluzioni che non opera solo sulla tecnologia, ma anche sui processi di business. Che si tratti di una applicazione CRM o ERP o verticale specializzata, è fondamentale lavorare con un partner in grado di integrare la soluzione UC con tali applicazioni; ad esempio per permettere click-to-call o click-to-conference direttamente dalle applicazioni.

I sistemi di comunicazione aziendali sono oggi più sofisticati e le organizzazioni hanno bisogno di lavorare con partner di canale UC che non vendano solo scatole. Per contro, un numero crescente di rivenditori ha stabilito rapporti di consulenza con i propri clienti.
Grazie alla collaborazione con canali certificati, che si concentra su ciò che è meglio per le esigenze specifiche di un cliente, è più probabile ottenere una giusta soluzione.
Occorre, quindi, cercare partner di UC che siano disposti a condividere gli obiettivi aziendali, le sfide attuali della comunicazione e le strategie a lungo termine, prima ancora di discutere sui prodotti e le tecnologie di un fornitore.

Poiché i sistemi di comunicazione aziendali sono cambiati, altrettanto sta accadendo sul canale di distribuzione per il ruolo del rivenditore. Quando le organizzazioni decidono di vivere la loro esperienza UC, devono assicurarsi di poter lavorare con un partner che non si limiti a vendere i prodotti del suo fornitore, ma che cerchi di fare gli interessi del cliente. Il ruolo del canale UC si è spostato dalle vendite alla consulenza su servizi e processi.

I testi sopra riportati sono in parte tratti da:

- "Is there a way to mix different unified communications solutions?" di Jon Arnold – Search UnifiedCommunications

- "What your UC channel partner can do for you" di Blair Pleasant – Search UnifiedCommunications